GANHAR MERCADOS

Estatísticas

Em 2013 umas 16.000 pequenas e médias (P&M) empresas brasileiras escolheram os desafios da inovação, da audácia e do risco para enfrentar as mutantes correntes do comércio internacional, tentando colocar a marca “Made in Brasil” nos mercados globalizados, ainda mais ferozmente competitivos nestes tempos de conjunturas desfavoráveis, que levam à demanda ao justo calibre das necessidades em declínio.

 Em suma: 2013 não foI – nem poderia ser – um ano bom para o comércio internacional, que mal conseguiu acompanhar a tímida evolução da economia mundial que patina na faixa dos 2% de crescimento, resultado médio alcançado graças à “mãozinha” amiga das economias asiáticas, lideradas pela China – principal parceiro comercial do Brasil - com seus robustos e mais que bem vindos 7,6% de crescimento.

Estatisticamente, esse exército de empresas é numericamente o mesmo desde 2001 – ainda que, é claro, muitas saíram a muitas novas entraram – mas que, ainda assim, revela a inaptidão e o fracasso das políticas e dos esforços – tanto dos organismos governamentais como daqueles sob a responsabilidade de entidades privadas -  de acrescentar mais P&M em bases contínuas, que permaneçam no mercado exportador em condições de enfrentar as crises econômicas que açoitam esse nosso mundo globalizado.

No final das contas, nesses últimos 12 anos, esse número poderia (deveria?) registrar um acréscimo importante - possivelmente entre 50%/70% - no número de empresas que incursionam nos mercados globais, haja-se visto o potencial “adormecido” de dezenas de milhares de empreendedores que, sem dúvida, têm a capacidade de enfrentar os desafios dos mercados além fronteiras.

Em tempo: Em sua imensa maioria, essas empresas são estrategicamente muito importantes para o Brasil, por que  1) são de capital nacional; 2) em geral, são exportadoras de produtos de valor agregado; 3) são um celeiro fundamental de empreendedorismo e formação de mão de obra qualificada; 4) constituem um campo fértil para aplicação de novas tecnologias para aumento da produtividade, inovação e gestão competitiva; 5) são a prova real da competitividade das empresas genuinamente brasileiras.

Para dar certo

Para os empreendedores que pretendem manter e/ou ganhar posições,  ou ainda, iniciar uma excursão exitosa nos mercados internacionais, valem algumas recomendações fortemente apoiadas pela OMC – Organização Mundial do Comércio – e que, neste início de 2014, merecem toda atenção:

. A determinação apropriada do preço de exportação é decisiva e exige, antes de tudo, uma adequada análise de custos.

. A informação e seleção de mercados para os quais vender é uma decisão essencial para o sucesso do negócio “export”.

. É necessário ter presente a importância de investimentos contínuos em marketing antes, durante e depois a conquista do mercado.

. A seleção do sistema de vendas a ser utilizado – que pode variar de acordo ao mercado – é uma decisão estratégica da maior importância.

. A continuidade é absolutamente fundamental, em todas as etapas do processo. Além de aumenta a confiança, contribui para a fidelização dos clientes.

. Estabelecer vínculos pessoais com os compradores é sempre um ponto que não deve ser descuidado. É uma das ferramentas chaves de relacionamento que inspira credibilidade, fortalece a confiança e facilita a comunicação.

. Não pode esquecer-se de manter, usando todos os meios disponíveis, um fluxo adequado  de contatos com os clientes, atuais e potenciais.

. É recomendável centralizar todo o processo na alta direção da empresa.

. É importante sempre ter em conta os inúmeros benefícios gerados pela internacionalização da empresa no aumento exponencial de sua competitividade no mercado interno. É um resultado que merece ser levado em conta!

Tudo isso é importante, assim como as ações somadas no decorrer do processo que, na línea do tempo, somam elementos para ganhar competitividade internacional. E sem esquecer que o caminho para o sucesso das pequenas e médias empresas exportadoras-empreendoras está demarcado por paciência, persistência e muito trabalho E recompensas, idem!

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GARRAS AFIADAS

Um gigante a respeitar

2013 fecham colocando a China num pedestal econômico invejável, com um desempenho de fazer inveja a todos os “grandes” do planeta - muito especialmente os EUA -  aparecendo como líder do comércio mundial, com 4,2 trilhões de dólares de intercambio – exportações mais importações – superando os EUA, tradicional detentor do primeiro lugar nas trocas internacionais.

Ainda, a China marca pontos com um PIB subindo robustos 7,6%, alcançando os US$9,6 trilhões;  reservas internacionais de US$ 3,7 trilhões;; inflação de apenas 2,3%; desemprego na faixa de 4,5%; recepção de investimentos externos na faixa dos US$90 bilhões; e uma política cada vez mais evidente de acelerar o papel do mercado interno como chave para um desenvolvimento sustentável. E não é para menos: Trata-se aumentar os níveis de consumo de uns 800 milhões de chineses – quatro vezes a população brasileira – para diminuir a diferença que os separa dos “felizes” 540 milhões de moradores urbanos, que ostentam um consumo médio quase quatro vezes maior.

Problemas? Claro que existem, comparável com suas potencialidades. Mas o que é importante: Não são jogados embaixo do tapete – como é costume de certos governos que todos conhecemos – e são enfrentados com eficiência e recursos que também sustentam o desenvolvimento e geram um sem número de novas oportunidades para os empreendedores.

Pelo rodar da carruagem, o objetivo definido de superar os EUA antes de 2020 deve ser alcançado. E também de contribuir decisivamente para consolidar um mercado Sul-Sul, muito possivelmente na década iniciada em 2030, o que vai significar a maior mudança do poder global dos últimos três séculos de acordo com respeitável análise do Departamento de Estudos Internacionais da Wharton University, de Pennsylvania, um dos mais respeitados “think tank” dos Estados Unidos.

Jogo de pôquer

Os chineses demonstram ser excelentes jogadores no jogo pelo poder da geopolítica planetária e, de um modo muito especial, nos últimos anos têm trabalhado com celeridade e eficácia para ganhar posições estratégicas no vazio deixado pelos EUA e pela Europa após a  convulsão econômica iniciada em 2007.
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Os grandes conquistadores do Século XIX (Europa) e do Século XX (EUA), imersos na crise do sistema capitalista/liberal e sem forças - recursos- para revidar a forte arremetida chinesa apenas podem ser espectadores impotentes que sabem que estão começando a perder o jogo do poder global para um adversário decidido, que luta com admirável competência para ganhar posições estratégicas no xadrez do jogo pela supremacia mundial.

Nos últimos anos, quando a ventania tempestuosa sacudia as estruturas da economia globalizada, sem perdoar nenhum pedaço do planeta, a China acelerou sua ofensiva para ocupar os espaços deixados pelos outrora “donos do mundo” e provar que é um país confiável, forte, e que busca a paz, a amizade e a harmonia entre as nações. E que hoje é o único país que tem a bolsa cheia para investir, financiar, comprar, comerciar e atender as necessidades mais urgentes dos países emergentes que buscam acelerar seu crescimento, especialmente dos mais pobres.

E claro, consegue "pechinchas" fabulosas e acordos a longo prazo que são uma garantia adicional para a continuidade de seu projeto da "Grande China", sendo de destacar o insaciável apetite da China National Offshore Oil Corporation (CNOOC) - a Petrobras daquelas bandas – que não vacila em chocar de frente com gigantes como Royal Dutch/Shell, Chevron/Texaco, Exxon Mobil, ENI e Total. E, geralmente, levar a melhor.

Seguindo ensinamentos do lendário Sun Tzu - até obedecendo suas táticas militares aplicadas magistralmente no cenário econômico/empresarial – seus principais dirigentes percorrem todos os cantos do planeta, dando atenção preferencial à África e América Latina, levando uma mensagem clara de esperança, afirmando sua vontade de cooperação, concretizando negócios de bilhões, assinando acordos em setores estratégicos,  alavancando  investimentos, enfim, de todos os modos possíveis, tentando provar que China é um parceiro “do peito” nos momentos difíceis.

E não perdem a oportunidade de afirmar que “mantendo taxas elevadas de crescimento, a China vai ajudar a superar a turbulência mundial o que, inclusive, vai permitir ampliar sua cooperação com todos os países”.

Enfim, o futuro dirá!

NOVAS BATALHAS

Resultados preocupantes

Na medida de que são conhecidos os números de nosso comércio internacional de 2013 – alguns verdadeiros, outros devidamente camuflados, infelizmente – sobram as explicações que pretendem destacar os matizes exatos dessa performance que, convenhamos, deixa a gente com mais dúvidas que certezas sobre o desempenho futuro de nossas exportações.

Os 242 bilhões de exportações de 2013, emplacando o 3º. melhor resultado da história de nosso comércio com o exterior,  foram obtidos graças  a contribuição recorde de praticamente 100 bilhões de dólares de produtos do agronegócio – quase 42% do total de nossas vendas internacionais - resultado evidentemente de méritos extraordinários, ainda que, no frigir dos ovos, alguns mais céticos afirmem que para obter esses saldos positivos dependemos da cotações da Bolsa de Chicago, centro mundial que dita e regula os preços internacionais das commodities do agronegócio,  e  dos interesses – busca de resultados próprios positivos -  de mais de 30 grandes “dealers multinacionais” com atuação fortemente destacada nas exportações brasileiras. E da China, logicamente.

Enfim, tudo bem, o comércio internacional de commodities agrícolas é assim mesmo, ainda que os eternos críticos considerem que isso, na verdade, tem que ser também avaliado com muito cuidado, desde que deixa uma parte importante da evolução de nossos negócios com o exterior à mercê de decisões determinadas lá pelas longínquas “terras do norte”.

Do outro lado, temos o registro negativo de balanço de produtos industriais, com 105 bilhões de déficit, valor que vem aumentando após ano e revela uma distorção que exige medidas fortes para sua correção. Aliás, Ricardo Markwald, diretor-geral da Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior (Funcex) coloca a questão sem rodeios: "Há um consenso de perda da competitividade da indústria brasileira. São problemas em grande medida provenientes dos custos adicionais de logística e falta de inovação". Isso, entre outros fatores, ajuda a explicar por que sendo a 6ª. (ou 7ª. para alguns) economia do mundo ocupamos apenas um 22º. lugar entre os países exportadores.

Estatísticas reveladoras

Numa apreciação fria, puramente estatística de nossas vendas internacionais, a intensa, decisiva e vital participação das grandes empresas é certamente essencial para manter – ou tentar manter – uma participação razoável nessa guerra permanente para ter presença nos mercados internacionais. Nesse segmento têm proeminência umas 500 empresas, com exportações superiores aos 50 milhões de dólares, secundadas por um grupo não menos importante de aproximadamente 1.400 empresas, com vendas ao exterior entre 10 e 50 milhões de dólares em 2013.

 E, correndo por fora, mais 3.200 empresas com exportações entre 1 e 10 milhões de dólares buscam seu espaço ao sol. E lá atrás, buscando um lugar melhor, com vendas inferiores a 1 milhão de dólares, quase 15.000 organizações incursionam e desafiam os recifes de um mercado globalizado, estremecido pela queda da demanda e os esforços da concorrência para sustentar posições. Convenhamos, é uma luta titânica que exige ao máximo a competência de nossos empresários!

As grandes batalhas

Sem dúvida os fatos e a realidade mundial indicam claramente a necessidade de redesenhar importantes peças na agenda para aprimorar e aumentar a presença internacional das empresas brasileiras. Logicamente, num intenso esforço conjunto entre governo e iniciativa privada, elos decisivos na corrente da competência além fronteiras.

Ou, em outras palavras, num esforço contínuo, persistente e sem tréguas, temos que enfrentar e vencer a batalha da competitividade que une, num abraço de urso polar, a busca da qualificação tecnológica, da eficiência, da qualidade e da integração à economia internacional

E, enquanto se buscam soluções para dinamizar as vendas, não está demais analisar e tentar aplicar as ações de marketing internacional dos países asiáticos, liderados pela China, que ajudam a explicar seu sucesso extraordinário nas batalhas do comércio exterior.

VERGONHA E TRAIÇÃO!

Os malabarismos das autoridades brasileiras – o MIDC, Ministério da Indústria Desenvolvimento e Comércio Exterior é destaque – não conseguiram esconder, uma vez mais, o fracasso gritante dos esforços oficiais para deter a queda das exportações brasileiras em 2013, seguindo a trilha descendente iniciada em anos anteriores.

É claro, a crise internacional – efeito retardado da inaptidão das lideranças políticas na gestão eficiente dos recursos das grandes nações – é a “grande culpada”, sobre a qual descarregam nossos burocratas oficiais pragas e maldições, isentando-se convenientemente de quaisquer responsabilidades pelo reiterados resultados negativos de nosso comércio com o exterior. Isso, claro, desconsiderando quaisquer referências às anteriores declarações eufóricas, projetos, promoções e todas as formas possíveis que propiciem regiam viagens ao exterior e esplêndidas mordomias.

(No íntimo, acho que até abençoam essa tal de “crise” porque oferece generosamente uma nuvem de argumentos aceitáveis para esconder ou disfarçar suas incompetências). 

Quando agregamos à burrocracia (com dois “r”mesmo) os benefícios de leis alheias ao interesse público e a falta de ética (o que é isso?), acondicionados em propósitos pra lá de condenáveis e sempre longe de transparência e da verdade, bem, podemos tramar quaisquer resultados, como recentemente – exemplo esclarecedor de tais maquinações – são as incríveis “exportações de plataformas de exploração de petróleo”, depois “alugadas” à Petrobras. Que incham e desvirtuam os resultados de nossas exportações, escondendo o rombo real de nosso balanço comercial cujo resultado positivo foi devidamente “engordado” com US$ 7,5 bilhões dessa “operação pra lá de suspeita”.

Mas, reconheçamos, tudo dentro da “lei”, obedecendo a “normas do comércio internacional”  de conformidade com os mais severos “preceitos fiscais” e respeitando rigorosas “regras  contábeis”. Enfim, tudo seguindo um figurino impecável por que, gostemos ou não, a obediência à princípios consagrados são também fiéis escudeiros de grandes embustes.

Essas grandes obras de engenharia, fabricadas (montadas) no Brasil, nunca realmente saíram do país, ainda que encomendadas por uma empresa off –shore, geralmente da Petrobras que, reconheçamos, há tempos  tem o galardão de brilhante especialista em operações triangulares internacionais, cujo maior mérito é esconder a natureza dos fatos, desviar recursos em benefício dos “apadrinhados do sistema” e inflar custos. E, nesse tortuoso caminho, quem se atreve em pôr em dúvida o preço de nossos combustíveis, um dos mais altos do mundo, tudo devidamente justificado e documentado?

Lendo as declarações de altos funcionários do MIC e como estamos também no ano de graça da copa do mundo de futebol, fico a pensar que podemos aproveitar o embalo e organizar um possível campeonato mundial de caras-de-pau. Não duvidem, o Brasil conta com uma seleção com sérias possibilidades de levar a taça de ouro!

Até, seguindo esse exemplo que vem de cima, podemos jogar no lixo os esforços para internacionalizar nossas empresas, empreender, inovar e usar instrumentos avançados de planejamento, marketing e promoção. Para que todo esse esforço se podemos abrir uma empresa off-shore – preferentemente num paraíso fiscal, como Delaware, na costa este dos EEUU,  onde é possível desfrutar  da alegre companhia de grandes mestres dos ilícitos internacionais -   e “transformar”, como por arte de magia, vendas para o mercado interno em exportações! Bem, em caso de dúvidas de como fazer, consultar o MIC e a Petrobras. È tiro e queda!

De tudo isso, fica apenas duas palavras: Vergonha pelo  falsidade, e traição aos milhares de empresários que lutam com seriedade para vender (mesmo!) os  produtos e serviços “Made in Brasil” nos mercados globais.

Pelo seu esforço, pelo menos merecem o respeito que decorre da verdade!